גיוס הון- מתי, כמה ולמה?

היזם הניצב בפני תהליך גיוס ההון דומה לממציא מכונית מרוץ חדשנית אשר חייב למלא דלק בכדי לצאת מהמוסך. הדלק הוא כספם של המשקיעים שמאפשר למכונית לזנק קדימה.

יושב לו מר-יזם, כמו הסטארטאפיסטים של פעם בגראג', שוקד על פיתוח המכונית החדשנית ותוהה האם ומתי כדאי לו להתחיל בסיבוב תחנות דלק. הנה סטיקר שיכול לעזור בקבלת ההחלטה: גיוס הון הוא אמצעי להקפצת ערך החברה. כלומר:

גיוס הון הוא לא מטרה, הוא אמצעי, המטרה היא בניית עסק

גיוס הון הוא לא הסטרטר, הוא הגז. הוא לא נועד כדי לשלם משכורת שתאפשר התחלת עבודה. מטרתו לייצר לחברה מספיק ערך כדי לאפשר קפיצה עסקית משמעותית וגיוס נוסף.

איך נראות ההחלטות בנושא גיוס הון במשקפיים של מקפצת הערך?

מתי להתחיל?

גיוס ראשוני יעשה על-סמך הערך שיצרת עד כה, ככל שהוא רב יותר, מחיר החברה יעלה, ואחוזי בעלות היזם בד"כ יהיו גדולים יותר. כלומר כדאי לך לדחוף את המכונית רחוק ככל הניתן בעצמך ולצייד אותה בכמה שיותר יתרונות לפני שתעלה משקיע. מי שכבר התנסה בגיוס בשלב מאוד ראשוני וודאי שם לב שהוא נשלח ע"י הקרנות כל פעם לצבור קצת יותר נכסים ולשוב כשיתקדם. לפיכך, כל דבר מעבר לרעיון שיקטין את רמת הסיכון הנתפס יעבוד לטובתך (צוות, תוכנית עסקית, דמו, פטנט, מכתב הצהרת כוונות מלקוח, מכירות ראשונות באתר אינטרנט, תנועת גולשים).

למרות שבמבט ראשון ייצור ערך ללא כסף נראה כמו דילמת הביצה והתרנגולת, מפתיע כמה רחוק ניתן להגיע באמצעות היצירתיות היזמית ואסטרטגיית גרילה. מקום טוב להתחיל בו הוא שימוש והרחבת מעגל הקשרים שלך וגיבוש הצעת ערך ברורה למצטרפים בשלב הראשוני, אלו שבחרת להעניק להם את ההזדמנות לקחת חלק בהתהוותו של הדבר הגדול הבא. חשוב יצירתית אלו אנשים יקדמו את המיזם ואיך ניתן להגיע אליהם: כנסים, אתרי אינטרנט רלבנטיים, יצירת בלוג בתחום עניין משותף, נסה כל ליד גם אם לא ברור לאן יוביל. גבש מודלים עסקיים יצירתיים, עשה שימוש בברטרים ושיווק גרילה כדי להגיע ללקוחות וליצור שותפויות.

אופציה נוספת היא bootstrapping, מימון עצמי. פתח מכונית סולרית שלא זקוקה לדלק. פתרון זה מתאים בעיקר לחברות תוכנה שיכולות למכור פרוייקטים, ייעוץ ושרותים אחרים למחייתם במקביל לפיתוח המוצר. זה כמובן מאפשר להם לייצר ערך רב, לשמור על בעלות ולהכיר טוב יותר את צרכי השוק והלקוחות (דוגמא לחברות שהתחילו כך: אלאדין, המימד החדיש). מצד שני, יש סכנה של חוסר מיקוד, ביזור משאבים ופיספוס ה-time to market.

כמה לגייס?

גיוס הון הוא לא זבנג וגמרנו אלא תהליך מתמשך שיש לנהלו ולתכננו קדימה בכדי לא להתקע בערוץ המרכזי: בניית העסק. לכן יש לשאול כמה כסף יביא את העסק לקפיצת ערך משמעותית שתאפשר את הגיוס הבא. נניח שאתה מרים מיזם web 2.0והגעת בכוחות עצמך לגיוס איש צוות נוסף, אתר בסיסי שרץ בשוק הישראלי ומספר שת"פים בתחום התוכן. על סמך כל אלו הצלחת לגייס סכום ראשוני נמוך מאנג'לים. סכום זה צריך להספיק לך ליצור תנועת גולשים משמעותית, אתר גלובלי ואולי אף מכירות ראשונות שיעוררו עניין אצל המשקיעים של הסיבוב הבא.

ממי?

בחן משקיעים פוטנצייאליים במשקפי הערך- מה מביא המשקיע לחברה היום ולגיוס ההמשך? האם הוא מביא נסיון עסקי ופיננסי או הכרות עם השוק בו פועל המיזם, האם יפתח דלתות אצל לקוחות/ שותפים פוטנציאליים, האם יתמוך בגיוס המשך בעצמו, יגייס משקיעים נוספים או ששמו בלבד הוא גושפנקת ערך למיזם?

לסיכום גיוס הון חיצוני מכתיב את שם המשחק "value creation". חשיבה בטרמינולוגיה הזאת היא מפתח להנעת תהליך הגיוס והתקשרות עם המשקיע.