שלושה טיפים לגיוס הון קשה

בגיוס הון קשה, כמו בכביש, עדיף להיות חכם מלהיות צודק. אחד ההבדלים המרכזיים בין יזמים שהצליחו לגייס אפילו בימים קשים לבין אלו שתמיד מנסים הוא ההבדל בין אנשי התירוצים (הצודקים) לאנשי התוצאות (החכמים).

אנשי התירוצים, נוקטים גישה ראקטיבית. בעיניהם גיוס כסף הוא תהליך שלא תלוי בהם: "אם אני לא טייס ובוגר 8200 – אין לי סיכוי", "האווירה בשוק לא לטובתי", "המשקיעים מחפשים רק יזמים מנוסים ומשקיעים רק במה שאופנתי".

יתכן שחלק ניכר מההנחות האלו נכונות, סיכויי הגיוס תלויים גם במצב השוק, בהזדמנויות מתחרות, ובאג'נדה העסקית של המשקיע. יכול להיות מאוד שהמשקיעים שמולכם לא מבינים את התחום שלכם, לא משקיעים באמת בסיד ומתנהלים מאוד בזהירות עם הכסף שלהם לאחר המשבר.

בשלב הזה כדאי לבדוק איך להיות צודקים בהקשר הזה מקדם אתכם לקראת המטרה שלכם?

שאלו את עצמכם: איך למרות כל זה אני מגיע ליעד שסימנתי לי?

השאלות הבאות יסייעו לכם להכנס למוד הפרואקטיבי של אנשי התוצאות:

הובלה- מה אני רוצה?

אומנם כסף הוא משאב חיוני ולא קל להשגה, אך כך גם מיזמים טובים באמת. כמו באתרי הכרויות, יש מאות בני זוג פוטנציאלים, אך מעט מאוד כאלו שעשויים להתאים לסטנדרטים שלך. באופן דומה, המשקיע מחפש בין מאות מיזמים, את ההזדמנות האטרקטיבית באמת להשקעה עבורו.

כלומר אתה לא מבקש טובה אלא מציע הזדמנות. אל תצא לקבץ נדבות מכל מי שמוכן "לזרוק לך שקל". שאל את עצמך מי השותף שהיית רוצה לדרך המשותפת. מה הכי ישרת אותך. לא מדובר בסטוץ של לילה אחד, אלא בנישואין. האם אתה רוצה משקיע פיננסי בלבד או בעל ערכים מוספים נוספים, איזה טיפוס מתאים לך- שמרני, זורם, זה יעזור לך אולי להגיע לסוגי משקיעים שלא חשבת עליהם מחוץ לשטנץ קרנות, אנג'לים טכנולוגיים וחממות. אולי מתאים לך מישהו מעולם הפירסום, הייעוץ האסטרטגי, חברת צעצועים/ תיירות/ תעופה או משקיע מחו"ל.

ברר עם עצמך איך אתה רוצה להיות בתוך התהליך? מוביל או מובל. שנורר או מציע למשקיע הזדמנות יקרת ערך? גם אם אתה לא מתעלף על התהליך הזה, אתה זה שצריך להוביל אותו. אתה יכול להעזר באנשי מקצוע ובמתווכים אבל משקיעים רוצים לראות יזם עם יכולת הובלה. בנוסף, תגלה מהר מאוד שמה שאתה לא דוחף בעצמך- לא זז. אף אחד לא מחוייב לבייבי שלך כמוך.

למידה- מה הוא רוצה?

הגעת למספר לא קטן של פגישות ודברים לא זזים. במקום לכעוס על כל העולם ואשתו, שאל את עצמך מה אתה לומד מהתהליך עד עכשיו?

אם המשקיעים אליהם פנית לא משקיעים בסיד, או מחפשים חברה עם פוטנציאל אקזיט של 100 מיליון דולר , או לא יודעים איך לבלוע מיזמים בתחום שלך אולי כדאי לחשוב ביצירתיות על קטגוריה אחרת של משקיעים. אם הפידבקים שקיבלת מצביעים על כך שחסר פוקוס עיסקי, אדם מרכזי בהרכב הצוות או שהסכום שאתה מגייס לא ראלי, עצור את סבב הפגישות כדי למצוא מענה לסוגיות אלו.

זכור, תהליך הגיוס הוא אמצעי ולא מטרה. מעבר למימון הוא גם יכול להקנות לך הבנה על נקודות התורפה והיתרון שלך, התחרות והצורך של השוק. הוא עשוי לסייע לך להתגבש ולהגיע מפוקס יותר לשלב הבא. למשל אתה עשוי לגלות שהמודל העסקי שבנית עליו לא מחזיק מיים, שיש נישת שוק מאוד מעניינת שלא חשבת עליה או שהמיזם שלך יכול להפוך לעסק יפה בשוק המקומי אך לא לכבוש את העולם.

מה האלטרנטיבות שלי?

בצאתך לתהליך גיוס, שאל את עצמך, מהן האלטרנטיבות שלך להגדלת ערך המיזם?

סביר להניח שאופציית הגיוס מקרנות או אנג'לים היא האפשרות האידיאלית בעינך. אין ספק שאתה מעדיף ראש שקט באספקט הכלכלי, לקבל משכורת שתאפשר לך להתפרנס ולקדם את המיזם במלוא הקיטור.

זאת אולי האלטרנטיבה המועדפת והטובה אבל היא לא היחידה. איך עוד תוכל לייצר ערך למיזם: למשל, העסקת מומחים ומפתחים תמורת אחוזים, מציאת מקורות הכנסה אלטרנטיביים- ייעוץ, פרויקטים, מישרה חלקית, לקיחת הלוואה מהבנק, השגת מימון מתוכניות ממשלתיות או ייצור הכנסות מהמיזם עצמו. לערוצים הללו יש כמובן מחיר- התקדמות איטית יותר, פחות פוקוס אבל גם רווח- תוכל להגיע לגיוס בהמשך עם ערך מיזם גבוה יותר ולוותר על פחות אחוזים.

כשגיוס הוא אלטרנטיבה ולא כורח קיומי אתה לא מגיע ממקום Needy ופתוח לראות הזדמנויות.

לסיכום, תהליך גיוס הון קשה דומה לרכיבה על סוס פרא. זה לא אתה נגדו אלא אתה בעזרתו. זה יכול להיות עונש או הרפתקה. אתה יכול לקטר על המסע המעצבן, להאשים את הסוס על שהוא לא זז, להגרר אחריו או לרתום אותו למטרותיך, ללמוד מה הוא צריך כדי להתקדם ולהשתמש בו ככלי רב עוצמה שיזניק אותך קדימה. אם הוא לא יזוז, תמיד אפשר להתקדם עוד כיברת דרך ברגל ולנסות שוב במועד מאוחר יותר.