איך מייצרים מכירות כשיש אנטי?

לא פעם אומרים לי יזמים- "אין לי בעיה למכור למשקיעים, אבל למכור ללקוחות ממשלתיים בירוקרטים – אני פשוט לא יכול" או "ללקוחות אני מוכר בקלות, אבל מול משקיע שמודד אותי בלי לחיות את השוק שלי - פשוט לא מצליח".

מה ההבדל בעצם בין מכירה ללקוחות, משקיעים או שותפים פוטנציאלים? הלא מכירה היא מכירה היא מכירה.

את ההבדל עושה לפעמים גישת העצמאות. הרבה מאיתנו בוחרים ביזמות כדי "לחגוג עצמאות": להשתחרר מהבוס, לחיות אורח חיים גמיש ולקבוע את כללי המשחק שלנו. כמובן די מהר זה מתנפץ לנו בפרצוף כשאנחנו מגלים שהבורד, הלקוחות או המשקיעים, הם ה"בוסים" החדשים שלנו. פתאום אנחנו צריכים לשחק משחקים של אחרים. חלק מהם מעוררים בנו אנטי. אין לנו בעיה להתמודד עם מקצוענים על מגרש הכדורסל, אבל אנחנו לא מוכנים לשחק עם non-players (בלתי מקצוענים בעיננו).

הבעיה היא שהעצמאות הזאת מכניסה את הסטארטאפ שלנו לפינות שתוקעות אותו: הגיוס מדשדש, מכירות לא נסגרות, לא מצליחים לרתום שותפים למיזם.

מה אפשר לעשות?

בחר את המשחקים שלך-

תחשוב על היזמות כעל כרטיס פתוח למשחקים האולימפיים. יש חוקים לכל ענף אבל אתה יכול לבחור את התחרות שלך. למשל אם אתה מחפש מימון וקשה לך עם חוקי משחק שכוללים תהליכים ארוכים והיררכיה, אתה לא חייב

דווקא להתחרות במקצה קרנות הון סיכון או משקיעים אסטרטגיים. היום יש הרבה יותר סוגי משקיעים מבעבר. זה לא רק היזם מול קרן הון הסיכון.אתה יכול לבחור גופי השקעה עם יותר גמישות ופחות רשמיות כמו accelerators, גופי השקעה קטנים, אנג'לים, מיזמי גיוס כסף קטן מהציבור. לכל משקיע משחק משלו. מה הכי מתאים לך? או אם אתה מחפש שותף ומתעייף רק מהמחשבה על התרוצצות בפורומים של יזמים ונטוורקינג, חפש משחק אלטרנטיבי. אולי כדאי לנסות "דייטינג" אינטרנטי ברשתות החברתיות ואתרי יזמות, לארגן פורום שבנוי על חבר'ה בראש שלך או לשפר את הצעת הערך שלך למועמדים רלבנטיים מהמעגל הקרוב. אחד הפתרונות היצירתיים שפגשתי לאחרונה הוא של יזם עסקי שהצליח להניע שותף טכנולוגי לעזוב את העבודה ולבנות את הפרוטוטייפ ע"י הישארות במישרה והתחלקות במשכורת שלו עם הטכנולוג ל-3 חודשים.

אם אתה חייב לשחק משחק שמעורר בך אנטי כמו למכור לתאגידים או לגייס כסף גדול מקרנות:

הפוך את השוני להזדמנות-

התייחס לזה כמו איש עסקים ישראלי שהגיע ליפן. אתה כנראה תרגיש בהתחלה כמו דג עצבני מחוץ למיים כשהיתרונות הטבעיים שלך יתקלו בקיר של תרבות מאופקת וחשדנית.כשתפצח את הקוד התרבותי, תוכל למנף את הגמישות והישירות הישראלית ליתרון עסקי.

באופן דומה, אם אתה מוכר למשל לארגונים ממשלתיים, במקום להרגיש שהם מורחים לך את הזמן בפגישות חוזרות בלי שום כוונה עניינית, פתח מערכת יחסים עם אדם ספציפי בכל אירגון. הפגש איתו לקפה תקו

פתי כדי להבין את הראש של המערכת שלו: מה המוטיבציה שלו, מה קצב התהליכים, מה מערכת האינטרסים, מה חשוב לו, מה האילוצים. כך תוכל ללמוד למשל שמטרת שלוש הפגישות הראשונות היא רק לבסס אמון או ללמוד על השוק, שזאת תקופה שלא עושים בה רכישות חדשות, שיש אג'נדה חברתית חדשה שהמנכ"ל מנסה לדחוף או שצץ משבר תקשורתי מביך שמצריך מענה מידי. זה יעזור לך להפריד בין התנהגות שקשורה אליך אישית לבין חוקי המשחק באופן כללי. פצח את "הקוד התרבותי" של האירגון, ומנף בהתאם את יתרונותיך. שלח אנשי צוות אחרים לפגישות "לא תכליתיות", מצב את ההצעה שלך כמקדמת אינטרס חברתי או הצע פיתרון מהיר למשבר שמצריך מענה מידי. תסתכל על זה כמו שחקן כדורסל על מגרש הכדורגל. אומנם לא אידיאלי אבל גם כר להזדמנויות ייחודיות וגם עשוי להיות משעשע.

החלף את פרשן המשחק-

במקום להרגיש שאתה מוכר את עצמך ומשחק משחק של מישהו אחר, שחק את אותו משחק והחלף את הפסקול של הפרשן. אם היה יושב בסטארטאפ פרשן שמשדר למגזר קרנות הון הסיכון, לעיתונות, לגיקים, לפקידי ממשלה- מה הוא היה מדגיש בתאור שלו? כנראה שהשדרן לעיתונות היה מבליט את הפיקנטריה, לפקידי הממשלה- למה זה הימור בטוח ולקרנות- את ההזדמנויות של הקבוצות להצליח כעסקים. דבוק במה שאתה עושה ומאמין בו והתאם את צורת ההגשה שלו, לקהל. כשאתה יושב מול קרן הון סיכון, תתפרע ותדגיש את החזון הגדול והפוטנציאל העסקי העצום (בהנחה שבאמת יש כזה). אם אתה מול תאגיד, כדאי אולי להדגיש את היציבות, האמינות וקלות השימוש. אם אתה מנסה לגייס שותף פוטנציאלי התרכז ברעיון המדליק ובעבודה יומיומית מהנה יחד.

אומנם אי אפשר לחגוג עצמאות יומיום אבל אפשר להפוך את משחקי החובה לאתגר מעניין והרפתקה.

מה אתם עושים כשהעצמאות מתנגשת עם צרכי היזמות?