Resources

Our Articles (Hebrew)

הזווית האישית של גיוס ההון

תאריך: 08/08/2008 | מקור: דה מארקר


לקריאת המאמר בדה-מארקר   לחץ כאן

 

יזם המגייס כסף ממשקיע מבצע על פניו עיסקה פיננסית בה הוא מוכר למשקיע נתח בחברה תמורת מימון. נסיון רב שנים בעבודה עם יזמים כמשקיעה וכמאמנת מגלה שיזם המתמקד בנתיב העסקי/ פיננסי בלבד, מפספס נתיב קריטי- המסלול האישי. בכנסים נוכחתי לשמוע גם מקרנות ואנג'לים על התפקיד החשוב שמשחק הרצון לעבוד עם "אנשים טובים", נלהבים, שמהנה לעבוד איתם, בהחלטות ההשקעה שלהם. הצעה עיסקית מעניינת היא תנאי הכרחי אך לא מספיק להשגת השקעה בכלל, על אחת כמה וכמה כזאת שתמקסם את סיכוייכם להצליח.

 

שני דברים כדאי לזכור בהקשר זה בתהליך גיוס ההון. האחד: "שים לב למה אתה משדר וקולט בערוץ האישי", השני: "זה הכל מתחיל ונגמר באנשים". הנה מספר נקודות להתייחסות בסאב-טקסט של ההתנהלות מול המשקיע:

 

השגת הפגישה הראשונה

 

גם אם אינך מכיר אישית אף אחד בעולם המשקיעים הרלבנטיים, זה לא אומר שלא תוכל לייצר הכרויות עם טאץ' אישי. ראשית סמן את עולם המשקיעים הרלבנטי לך כרגע: אנג'לים, קרנות, חממות, בארץ, בחו"ל. יתכן שבעולם ההכרויות שלך ישנם אנשים שלא חשבת עליהם כעל מועמדים פוטנציאליים. למשל: אם אתה מגיע מעולם חיי הלילה וברצונך לקדם מיזם בתחום זה, יתכן שעדיף לך לא לפנות לאנג'לים הטכנולוגיים המוכרים אלא לאנשי עסקים מבוססים מהמגרש שלך. למשקיעים הטכנולוגיים הקלאסיים תוכל הרבה פעמים להגיע באמצעות הבלוג שלהם או פורומים רלבנטיים. בדוק באלו כנסים הם משתתפים, באלו ערבי יזמים , צר קשר באמצעות הבלוג או מצא מכר משותף שישמש כרפרנס (לינקד אין, פייסבוק, קו"ח של המשקיע יסייעו באיתור המתווך).

איתרת את המשקיע הרלבנטי, שלחת מיילים- אין תגובה. צלצל, התעקש- לך זה אולי נראה "נידנוד", למשקיע זה עשוי להעביר מסר של יזם נחוש המשיג את מטרתו.

 

לקראת הפגישה הראשונה

 

למד על הרקע של המשקיע, מהם תחומי העניין שלו, במה משקיע, באלו שלבים, באלו מיזמים השקיע. הכנה כזאת תאפשר לך לוודא שהוא אכן רלבנטי למיזם שלך ולשלב בו אתה נמצא, תסייע ביצירת כימיה וקשר אישי ("גם אני חייתי שנתיים בלונדון- אין כמו הנימוס הבריטי") ותחסוך לך מצבים מביכים.  למשל: אם המשקיע היה בעברו סמנכ"ל בצ'ק פוינט, תוכל להסביר לו ברמה מקצועית גבוהה על מוצר אבטחת המידע שלך ולא "לאבד נקודות" משום שמצאת לנכון ללמד אותו מה זה פיירוול.

 

בפגישה

 

אל תירה ישר את הפרזנטציה שלך. צר כימיה אישית ממקומות נוחים ואותנטיים עבורך. אם אתה חי ונושם משחקים, חפש את הזווית הזאת:"מזל-טוב על האקזיט של חברת הגימינג- אז גם אתה גיימר בנשמה?", תן לו זמן להציג את עצמו. ספר סיפור אמיתי. אל תמרח ותעגל פינות. אם אתה מגיע עם צוות, חשוב שתשדר "קבוצה" ולא "אוסף של יחידים". זכור, השיח הוא על ההזדמנות העסקית , בסאב-טקסט המשקיע בודק האם אתה מתאים לו כשותף, האם אתה מזן השורדים ויש ביכולתך להוביל את המיזם להצלחה. שדר פתיחות, הקשבה, נחישות, אמינות.

בדוק האם זה השותף המתאים לך להרבה שנים הבאות. שאל שאלות. הבן מהם חסרונותיו ויתרונותיו כאדם (וכגוף השקעה) ומה חשוב לו: האם שמרן, לוקח סיכונים, ציני או נלהב, רוצה להרגיש מעורב או מתעניין בהשקעה פיננסית בלבד. מטרת הערוץ העסקי והאישי במפגש הזה היא לייצר פגישה שניה ו- action item.

 

אחרי הפגישה

 

בהתנהלות מול המשקיע לפני, במהלך ולאחר פגישות ההמשך: השאר פתוח ולא ווכחני, שדר מקצוענות, פרואקטיביות, ,שקיפות ויושרה "לנושא הזה אין לי תשובה כרגע, יצרתי קשר עם 2 מומחים בנושא ובעוד שבוע תהיה לי תמונה מלאה",אל תשאיר ללא מענה בעיות שעלו במפגש הקודם "התחרות? עוד לא הספקנו לבדוק את הנושא". לא פחות חשוב, בדוק כיצד מתנהל המשקיע מולך , האם "מושך" אותך חודשים, לא החלטי, ציני, לא מכיר את עולם ההשקעה בסטארטאפים טכנולוגיים, התקשורת מולו מורכבת. חשוב האם זה השותף שימקסם את סיכויי הצלחתך לאורך שנים.

 

לסיכום, הערוץ האישי הוא קריטי להצלחת גיוס ההון והסטארטאפ שלך לאורך זמן. הערוץ הזה הוא דו כיווני, ואם בנדל"ן זה "לוקיישן, לוקיישן, לוקיישן", במיזם זה "אנשים, אנשים, אנשים".

 

 

 

 

כתוב תגובה לכתבה

למאמרים נוספים