Resources

Our Articles (Hebrew)

יזם, דע את עצמך ואת משקיעיך

תאריך: 14/07/2007 | מקור: דה מארקר


לקריאת המאמר בדה-מארקר לחץ כאן

 

"דע את עצמך". כתובת זו, שנחקקה על שער מקדש אפולו בדלפי, היא עיקרון חשוב גם עבור יזמים בעולם המורכב של גיוסי ההון. במסע ארוך זה כדאי ליזם להתנהל בהשראתו של סטיקר דו כיווני, המזכיר לו, מצד אחד, להכיר טוב את עצמו ואת מיזמו; ומצד שני מכריז: "דע את משקיעך". בטור זה נבחן את המשקפיים דרכם כדאי ליזם לבדוק את רעיונו לפני שייגש למשקיע. תוצאות סקירה זו יכתיבו את בחירת המשקיע, אותה נבחן בטור הבא.

דע את נכסיך

משקיעי הון סיכון (ואחרים), כשמם לא כן הם. כל נכס שמקטין את הסיכון הנתפש של ההשקעה מהווה עבורם יתרון. לכן, נסה לייצר כמה שיותר נכסים החל בשלבים מוקדמים ביותר. נכסים יכולים לכלול רישום פטנט זמני, מכתב כוונות משותף אסטרטגי, לקוח פוטנציאלי שהסכים לשמש כלקוח ביתא, תוכנית עסקית, אפיון טכנולוגי מדויק של המוצר, דמו, עניין שהביעו משקיעים אחרים וכמובן הצוות.

עוד נכסים הם השותפים העסקיים שהצלחת לסחוף אחריך: צוות מייסדים מרשים, מובילי דעת קהל, מומחים בעלי שם שמייעצים לך, הם נכסים חשובים. מעורבותם תאותת למשקיע על יכולתך כיזם למכור את הרעיון לשוק, תחזק את הוולידציה העסקית שלו ותצביע על יכולתך לייצר ערך לחברה גם כשמקורות המימון נמוכים. שים לב שגם אם אינם עובדים במשרה מלאה, יש לוודא שאנשים אלה תורמים תרומה משמעותית לפעילות, ולא רק מקשטים בשמם את התוכנית העסקית שלך.

לפני פנייתך למשקיע החלף את "גייס כפי יכולתך" ב"ייצר ערך רב ככל שניתן". למשל: אם בכוונתך לבנות מיזם Web 2.0, התקדם כמה שניתן ללא השקעה (bootstrapping). נדב חברים במשרה חלקית לבניית אתר עם יכולות בסיסיות, העלה גרסה מקומית לאוויר וצור תנועת גולשים, צור שותפויות וייצר הכנסות ממכירות ראשוניות דרך האתר. כל אלו יהוו הוכחת היתכנות ויעלו את ערך החברה.

בבואך להציג בפני המשקיע, חשוב שתדע להדגיש נכסים אלה. אל תתעכב על הסברים טכניים ארוכים, אלא על ההגיון העסקי שבהשקעה. חשוב: אם היית צריך להשקיע מכספך שלך, על מי היית שם כסף?

דע את העסק שלך

נניח שהגעת למשקיע עם רעיון מהפכני לייצור פרה מעופפת. יש מאחוריך עשרות שנות מחקר, פטנט זמני ואמונה אמיתית ברעיון. כדי להשיג מימון תצטרך לשכנע את המשקיע בשני דברים מרכזיים: הראשון הוא יכולתך לייצר פרה כזאת; השני - שהפרה היא עסק כלכלי שייצר לו תשואה משמעותית על כספו.

גם אם יש לך רעיון טכנולוגי מבריק, עליך להכיר לעומק את ההגיון העסקי שלו בכדי לגייס עבורו הון. המשקיע חייב להבין איך הרעיון שלך ייצר לו ערך משמעותי על השקעתו. ערך זה הוא פונקציה של שלושה גורמים עיקריים: הצורך, השוק, החדשנות.

מהו הצורך עליו אתה עונה, מיהו קהל המטרה, האם ישלם עבור הרעיון, לאיזה אחוז ממנו תוכל להגיע, איך ותוך כמה זמן, מהו אורך מחזור המכירה, האם הלקוחות הפוטנציאלים יקנו מסטארט אפ או רק מחברה גדולה, האם אלה לקוחות חוזרים, מהו השוק - האם אתה מחנך שוק חדש, או אתה Me Too,מהו גודל השוק ופוטנציאל הגידול שלו, מהם חסמי הכניסה, מיהם המתחרים - איך ותוך כמה זמן תשיג יתרון תחרותי, האם תידרש לכתוב פטנטים.

 

 

המשמעות הפיננסית - הכנסות והוצאות - כמה ישלם קהל המטרה, מהו פוטנציאל ההכנסות והרווח של החברה לאורך זמן, מה עלות הפיתוח והשיווק של שחרור מוצר ראשוני לשוק, לאלו משאבים פיננסיים תידרש בכדי להשיג יתרון על המתחרים הקיימים בשוק.

אקזיט - מהו אקזיט פוטנציאלי למשקיע. האם חברות דומות בתחום נוטות להירכש, לצאת להנפקה, או להישאר בבעלות פרטית ולחלק דיווידנדים. שיקולים אלה יכולים להכתיב את אופי החברה - האם תתכוונן מן ההתחלה לטכנולוגיה מסויימת - של שותף אסטרטגי ספציפי למטרת מכירה - או תפרוש תשתית רחבה, תגדל אורגנית ותתקשר עם לקוחות רבים כדי להתכוונן להנפקה. יתכן גם שלאחר בדיקה וחשיבה תבחר להשאיר את כל האופציות פתוחות.

בהציגך את ההיגיון העסקי, הצג חזון שאפתני אך בסס אותו על עובדות בשטח ועל תוכנית פעולה קונקרטית. למד מסטארט אפים דומים שהצליחו, ומאלה שנכשלו, על נקודות החוזק והחולשה בהפיכה מרעיון לעסק.

לניתוח המקיף הזה שתי השלכות עיקריות. ראשית, הוא יכתיב את צרכי ההון ואת סוגי המשקיעים הרלוונטים לחברה. בנוסף, המשקיע ירצה לראות סיכום מנהלים או תוכנית עסקית, הדנים באספקטים הללו, כבר בתחילת הדרך. הוא בדרך כלל יעדיף תוכנית שנכתבה על ידי היזם עצמו, ומעידה על הבנתו העמוקה את העסק, ולא ספר מהודר עם חותמת חיצונית. לפיכך, למרות השינויים הרבים שיחולו במהלך הדרך, ניתוח עסקי הוא משמעותי ביותר להתנעת החברה.

כתוב תגובה לכתבה

למאמרים נוספים