Resources

Our Articles (Hebrew)

יזמים ומשקיעים- הסרט שיוביל אתכם לכשלון קופתי

תאריך: 25/08/2008 | מקור: גלובס


לקריאת המאמר בגלובס לחץ כאן

 

 

במשרדי הסטארט-אפ YABAYE הכל כבר מוכן. הרוגאלך על השולחן, לצד פחיות דייאט קולה והאג'נדה לישיבת הבורד שנשלחה בעוד מועד למשקיעים. סעיף ראשון: אופס.. לא נעמוד ביעד מרכזי. בשני קצוות העיר, מגלגלים היזם והמשקיע תסריטים לקראת המפגש. איך נראה הסרט שלהם?

סיכוי טוב שהוא נראה כך:

שם הסרט- צמצום נזקים

המשקיע חושב לעצמו בפקק: "ידעתי שאי אפשר לסמוך עליו" "אני אהיה חתום על הכישלון הזה", בינתיים היזם כוסס ציפורניים ואומר לעצמו: "זה קרב אבוד", "המשקיע יצניח עלי מנכ"ל חיצוני". הישיבה מתנהלת כצפוי באווירת לחץ ועצבנות. היזם מדווח ואז "חוטף שטיפה" מהמשקיע. שניהם פועלים ב-mode צמצום הפסדים. המשקיע פועל להקטין נזק נתפס בדיווח הרבעוני שלו, להציל מה שניתן ,היזם מתגונן, מתאר נסיבות מקלות ומשתדל להימנע מלאבד את כסא המנכ"ל.

שורה תחתונה- lose-lose -הפחד מהפסד משתק את תושיית המעורבים, מסיימים עם בחירה בין שתי אופציות גרועות: להחליף את היזם (מנוע החברה) או לסגור.

יתכן גם שהסרט נראה כך:

שם הסרט- קידום פתרונות

המשקיע בוטח בצוות שהימר עליו. לקראת הפגישה הוא מתייעץ עם שותפים ואנשים בתעשייה לגבי ההזדמנויות הגלומות במשבר. היזם עורך "בדק בית" יסודי וניתוח עומק של חלופות ולוחות זמנים אלטרנטיביים. הישיבה מתנהלת בתחושת חמ"ל: התגייסות משותפת ,התרגשות ודריכות בהתמודדות עם האתגר. המשקיע משדר: "אנחנו בסירה הזאת יחד", היזם משדר: "שמתי את כל הקלפים על השולחן, אני מהסוג "השורד". עולות מס' אפשרויות כמו הוספת "שחקן חיזוק", מיקור-חוץ, ויתור על אחת הפעילויות

שורה תחתונה-win-win- המיקוד המשותף על החזון ועל קידום פתרונות מעלה מספר אלטרנטיבות הממנפות את חוזקותיהם של שני הצדדים.

השוני בין שני התסריטים נובע משני מיקודים שונים. הסרט "צמצום נזקים" הוא תוצר של פוקוס מניעה.

במיקוד מניעה, הפוקוס הוא על המנעות מתוצאה שלילית, הרגישות היא לסיכונים, מחוייבויות ובטחון. למשל מטרת מאמן כדורגל בפוקוס מניעה תהיה לא להפסיד את המשחק כדי לא לאכזב את האוהדים ולא לאבד את תפקידו. הסרט "קידום פתרונות" הוא תוצר של פוקוס קידום. במיקוד קידום אדם מתפקס על השגת גמול חיובי, הוא רגיש להזדמנויות, שאיפות ומטרות מקסימליות. כאן מטרת המאמן תהיה להוביל לניצחון כדי להגשים את חלום האליפות.

החלוקה לשני סוגי פוקוס הוצגה ע"י טורי היגינס (1997), פרופסור לפסיכולוגיה וניהול בבי"ס למנע"ס באונ' קולומביה. היגינס טוען שלאנשים שני סוגי מיקוד המשפיעים על פעולותיהם, האסטרטגיות שלהם, רגשותיהם והמוטיבציה שלהם.

משקיעים (בעיקר קרנות) פועלים הרבה מתוך מניעה. יזמים פועלים בד"כ מתוך קידום. מיקוד המניעה עלול "לתפוס" אותם כשהם מתמודדים עם תחום שהם לא שוחים בו (מחוץ לאזור הנוחות שלהם). למרות שמיקוד מניעה יכול להיות פונקציונאלי, בהרבה מקרים הוא יביא משקיעים ויזמים למצב של lose-lose. איך מאבחנים מיקוד מניעה?

שפה: מסוכן, בלתי אפשרי, סיכוי קלוש, כשלון, מפסיד פחות, הרע במיעוטו, אין כלים/ משאבים

מצברוח: נע על ציר חסר מנוח/ הקלה בניגוד לציר התרגשות/ אכזבה במיקוד קידום

פעולה: שיתוק תושייה, יצירתיות, תעוזה ,בחירה באסטרטגיית הימנעות, פחד לעשות טעות, ראיית מעט אלטרנטיבות

לסיכום, שנים בכובע המשקיע הוכיחו לי עד כמה קריטית זוגיות יזם-משקיע להצלחת הסטארטאפ. תסריטי הימנעות, לעיתים חיוניים, אך לרוב הם ישתקו את יכולותיכם וישימו אתכם משני צידי המתרס, חותרים כל אחד לכיוון ההפוך ונתקעים "במשחק סכום 0". אבחנה בנוכחותם וחבישת משקפי רווח פוטנציאלי במקום משקפי ההימנעות מהפסד תפתח בפניכם עוד אלטרנטיבות ותמקסם את חוזקותיכם המשותפות.

צפיה מהנה!

כתוב תגובה לכתבה

למאמרים נוספים